導入企業インタビュー

ニーズが高まりつつある「ポスティング＋印刷」。
他社に差をつけるために選んだ切り口が
狙うべきエリア、届けるべきメッセージを明確にする
エリアマーケティング。

導入の経緯について

当社は今年で創業72年目の印刷会社です。営業が受注したものを印刷し納品するスタイルを続けていましたが、安価なネット印刷の登場により当社でも11年前に印刷通販をスタートしました。

2017年頃になると、競合他社がポスティングの配布エリア指定からチラシの印刷発注までネット上で行えるサービスの展開を始めました。当時は、配布エリアの指定をマップ上で行えるWebサイトは数社しかなく、かつ配布エリアの特性まで分かるものは無かったため、当社は、配布エリアにどんな人がいるのかが分かる「商圏リサーチ機能付きのポスティングエリアマップ」を搭載したサイトを構築し、他社には無い価値を生もうという流れになりました。そこで、目を付けたのが技研商事インターナショナルのGEOデータ（小地域単位の統計データ）です。

統計データの付加価値とは

当社の印刷通販サイトに、技研商事インターナショナルの持っている統計データを呼び込めるAPIを組み込むことで、お客様は当社サイトで「印刷＋ポスティング」を発注すると、選んだエリアの統計データを一定期間無料で閲覧することができます。

例えば、お客様は「徒歩20分の商圏」など自由に商圏を設定でき、その商圏の統計データを見ながら、「ここは30～40代女性が多そうなエリアだから追加」、「ここは持ち家が多い（少ない）エリアだから一旦排除しよう」とか、自社の顧客イメージに合わせて、エリアの足し引き等がサイト上でできます。

これは、ターゲット層が多くいるエリアをロジカルに選定できる点、また次回のポスティングプランを練る際の参考になる点で、他社サイトと比べて差別化になります。

ポスティングにおける統計データ活用は、まだ認知度が高くないが
価値を感じていただいたお客様のリピート率は100％

お客様の反応は？

一度ポスティングをして何かしらの成果がついてきたお客様は、ほぼリピートされます。例えば学習塾や不動産業界のお客様などは、リピートに加え同じ会社の系列店舗でも口コミで横展開していきます。そういった観点で見ると、統計データの活用は固定客の獲得につながりやすいといえます。
印刷だけでなくポスティングも実施するので売上も上がり、会社としてもメリットを感じます。今は、東京と福岡が提供エリアなので、今後どういう風にエリアを拡大していくか検討しているところです。

ただ現時点では、統計データ自体の認知がお客様の中で広がりきれていないので、データをどう活かせばいいか迷われる方が少なくない印象です。ポスティングにおけるエリアマーケティングの価値訴求を、もっと深めていきたいと感じています。

ポスティングの良さについて

今新聞は昔のように購読されておらず、手元に届ける媒体として新聞折込よりもポスティングが選ばれるようになってきています。

ポスティングは、人が配るという点で安心、安全、正確性などを不安視する見方もあるものの、手元まで届く媒体が減っているので、ポスティングをうまく活用していくことが求められています。ターゲットの絞り込みやポテンシャルの高いエリア選定など、配布の効率や効果を高めるためにエリアマーケティングを活用し総合的に判断することは、今後も重要になってくると思います。

とある商業施設のお客様ですが、平均を大きく超える9％程度の反響があり、かなり評価が高かったポスティング事例があります。タイミングやインセンティブ等いろんな要因があると思いますが、このお客様はエリアを定期的に細かく変えながら実施されています。商圏リサーチ機能マップのデータだけでなく、技研商事インターナショナルに提案してもらったエリアセグメンテーションデータ※1から導いた具体的な顧客像や、競合施設との集客範囲の差等も参考にされていると思います。やり方によって、ポスティングの効果はまだまだ高められるという良い例ですね。

今後の展望は？

今、広告・集客施策はネット至上主義になっていますが、店舗のお客様からは、「ネットは広告効果が実感として湧きにくい」という声は多く聞きます。

昔は足元商圏へのチラシ配布もありましたが、今は全部ネットに切り替える店舗様が増え、どの業界も大手企業の運営するネットの集客・比較サイトは、既にレッドオーシャンになっています。そんな中、美容業界は、自社メディアからの予約がとれず、ほぼ外部メディア経由の予約ばかりになるという懸念があがっています。新規顧客はとれても、広告費やマージン、割引特典などを考えると、ネットだけに絞って新規開拓をすることに危機感を感じている企業は少なくありません。今後は、自社メディアの強化がより重要になってくるのではないでしょうか。

そうした課題をお持ちのお客様へ、自社メディアに誘引するポスティングチラシや効率のよい配布方法の提案など、地域に密着しお客様と一緒に考えることができる印刷会社が生き残っていけるのではと感じています。技研商事インターナショナルにも人流データやGEOデータの活用について色々とアドバイスをもらいつつ、しっかりとビジネスモデルを作っていきたいと思います。

ただデータを提供するだけでなく
お客様の課題に寄り添う形での提供を

当社には、“感動で未来をひらく”というスローガンがあります。 一般的に印刷通販は、“安く、品質はそこそこ”といった提供スタイルが多いですが、当社は、ちょっと気の利いたサービス、顧客満足度を高めていけるようなサービスを追求することで、一線を画していきたいですね。競合他社は手間がかかるから避けるような所ですが 、感動を生むためには重要なこと。すべてのサービスを同じクオリティにするのではなく、簡易に行いたいお客様にはスピーディでリーズナブルなサービスを、手厚いサポートを望むお客様には、データ活用やその他クリエイティブの提案といった付加価値をきちんと提供していくことでお客様の満足を高めていき、「JBFに頼んでよかった」と思っていただけるサービスを今後も展開していきたいと思います。

自社の課題を抽出し、どういう目的でデータを活用するか見定めているお客様にとっては、データは非常に価値のあるものです。当社でも、お客様からも注目が高い人流データやエリア特性の分かるリッチなデータの活用をお客様へ提案しはじめ、これから実績を積んでいくところです。
データを活用したロジカルな提案は、お客様の反応もいつもと違い、それをきっかけに新しい仕事や紹介を受けることも出始めています。ただデータを提案するのではなく、お客様の売上を上げる道筋を立てて価値のある形で提案していきたいと思います。

（取材日：2021年12月）

※1 エリアセグメンテーションデータ「c-japan🄬」 そこに住む人のニーズやライフスタイルを36のセグメントに分けた居住者特性データです。顧客や商圏のデータと掛け合わせることで、優先すべき客層・エリアを可視化し、顧客に響くマーケティング施策を支援します。 〇製品ページ：https://www.giken.co.jp/products/c-japan/