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RFM分析 *

RFM分析とは、顧客の購買行動を「直近の購買日(Recency)」「購買頻度(Frequency)」「購買金額(Monetary)」の3つの指標から分類し、顧客の選別と格付けを行う分析手法のことです。それぞれの頭文字を取って、RFM分析と呼びます。優良顧客の抽出などを行う顧客分析手法のひとつです。

 

分析イメージ

RFM分析とは、以下の3つの要素を用いて顧客を分類する手法です。

 

 

これを3つの軸として表現すると、以下のようなイメージになります。

  

 左手前の下のグループは直近の来店もなく、過去からの購買額と回数も低い、非優良顧客です。右奥の上のグループは何度も購買してくれ、直近の来店もあり、累計購買金額も高い優良顧客です。右奥でも下のグループは、購買回数も金額も大きい顧客だが、しばらく来店していないため離反(予備軍)顧客というように定義できます。

  このように顧客を分類し、分類(個別の顧客)ごとに適切なコミュニケーションを取ることで、販促施策の反応率の上昇と顧客ロイヤリティの向上を図り、自社への長期に渡る売上の貢献を期待することができます。しかしながら、これらの分析に使う顧客データは「既存顧客」です。既存顧客のLTV向上、離脱防止を目的とする施策の一方で、如何に「新規顧客」を獲得していくかという課題も重要です。ここからGISを用いた顧客分析の意義と価値がさらに高まります。

 

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